Null

Hoe je van smart naar SMARTIE sales gaat en nog meer kan verkopen...

Hoe je van SMART sales naar SMARTIE sales gaat en nog beter verkoopt.

 

Status is online

Marc Verlinden

SALESCOACH | SALES MET INZICHT | Communicatietrainer volgens DISC model | Laten kopen is makkelijker dan verkopen

5 artikelen

Je kan Sales vanuit veel perspectieven bekijken en er zal altijd 1 gemeenschappelijk punt zijn dat aan bod komt. Sales draait om omzet. “Hoeveel heb je verkocht ?” is dan allicht ook de meest gestelde vraag. Je kan die omzet per dag, per maand, kwartaal, of per jaar bijhouden. Er zijn er helaas ook nog die het quasi niet bijhouden…

 

Sales in zijn engste zin gaat om een cijfer nl. X euro omzet. Ik ben ook de eerste om mee te geven dat het zeker niet enkel om het cijfer gaat en dat er veel meer achter zit. 

WAT IS SMART SALES? 

In die zin is het in Sales niet moeilijk om het SMART principe toe te passen.

Omzet per product, per klantgroep, per regio,… Je kan meestal eenvoudig jouw omzet SPECIFIEK weergeven. Je kan dit per productgroep, op artikelniveau, per land, per vertegenwoordiger,…

Op het moment dat je jouw omzet hebt dan is het uiteraard MEETBAARJe kan dan gaan vergelijken met een vorige maand, vorig jaar, jouw budget voor het huidige jaar,…

Kortom, je mag met cijfertjes gaan spelen. Meten is weten is in sales dan ook een gouden principe.

Veel ondernemers of commercieel verantwoordelijken vinden deze 2 principes al goed:

  1. Ik ken mijn omzet of die van mijn onderneming
  2. Ik houd die bij om te zien of ik het beter/slechter doe dan vorig jaar.

Om vooruit te kijken in sales kan het handig en efficiënt zijn om targets te stellen. Welk doel wil je bereiken qua omzet? Welke groei wil je realiseren op 1 jaar of op 3 jaren?

Hier komt het er dus op aan om targets te gaan bepalen en dat blijkt niet zo eenvoudig te zijn als het wel lijkt. Wat is immers AANVAARDBAAR 

Zijn de gestelde doelen wel REALISTISCH ?

Zo ja, binnen welk TIJDSKADER werken we dan ?

 

Je kan nu veel informatie halen uit jouw cijfers, uit marktgegevens, bij jouw klanten,…. Het zal hoe dan ook een moeilijke oefening blijven om goede doelen te bepalen.

VALKUILEN VAN SMART?

In Sales gaat er heel dikwijls een discussie komen tussen het management en de verkopers/accountmanager/business development manager/vertegenwoordiger/ salesmanager.

  • Het doel is te hoog gesteld
  • De markt is niet zo gunstig als men wel denkt
  • De concurrentie zit ook niet stil
  • Wij kunnen zelf niet volgen want we hebben al stockbreuken gehad dit jaar, ...

Alle mogelijke weerstanden komen boven en dat zorgt voor lastige gesprekken. Hoe kan je dat nu anders aanpakken zodat de weg van de minste weerstand niet genomen wordt? En dat er tegelijk een drive in jouw salesteam komt waardoor het toch lukt om hogere targets neer te zetten.

WE GAAN VAN SMART SALES NAAR SMARTIE SALES

 

Uw verkoper overtuigen dat een groei met 15% SMART is, terwijl hij er anders over denkt, zal hoe dan ook een hele uitdaging zijn.

Zeer dikwijls eindigt dit in een verkoper die uiteindelijk instemt om van het gesprek van af te zijn en niet echt gemotiveerd vertrekt.

“Nu willen ze dat ik met 15% groei en ….. “ . 

De klaagzang begint….

Als je jouw verkoper nu vraagt wat hem INSPIREERT om meer te omzet te doen dan geraakt hij meer betrokken bij de budgetoefening.

In welke elementen, ontwikkelingen, opportuniteiten vindt hij inspiratie om er vol voor te gaan?

Als hij daarover kan meedenken en hij kan er zichzelf toe engageren om een bepaald doel te halen dan gaat hem dat ook ENERGIE geven.

Het is dan mogelijk dat zijn target gezet wordt op een groei van bv 9%.

Dit is minder dan de vooropgestelde 15% met dat verschil dat in het tweede geval uw verkoper zelf inspiratie gevonden heeft om voor die 9% te gaan. Die eigen energie is veel belangrijker voor hem dan dat je hem overdondert met een ( te ) hoge target waar hij zelf niet achter staat.

  • Als hij er niet achter staat dan gaat hem dat energie kosten. Hij zou er energie moeten van krijgen.
  • Blijkt in de loop van het jaar dat die 9% vrij makkelijk te halen is dan kan je altijd bijsturen.
  • Je verkoper gaat sowieso tevreden rondlopen want hij heeft zijn target gehaald en gaat nog energie hebben om er terug over te praten.
  • Als je hem met de 15% had opgezadeld dan had hij de hele tijd geconfronteerd geweest met een target die hij niet kan halen.
  • Hij had altijd achter de feiten gelopen, wat niet echt leidt tot inspiratie en energie.

 Ik voeg dus INSPIREREND en ENERGIEK toe zodat we over SMARTIE spreken.

Als een hoger doel hem inspireert, bv + 50%, des te beter ! Geef dan ook de ruimte om groots te denken en ga in overleg om te ontdekken wat daar dan allemaal voor nodig is. De Energie zal er dan sowieso wel zijn, anders zou dit voorstel er niet komen.

Doelstellingen maken zal altijd een moeilijke en uitdagende oefening zijn.

Probeer ervoor te zorgen dat je verkopers geïnspireerd geraken. Zorg ervoor dat ze energie krijgen van de gestelde targets.

Maak Sales plezant en denk aan die lekkere chocoladesnoepjes als je een ezelsbruggetje nodig hebt, SMARTIES!

-----------------------------------------------------------------------------------------------------

Wil je nog iets toevoegen? Ik verneem het graag. Vind je deze blogpost van waarde? Like, comment of deel het dan gerust.

... feel free to connect, follow & share!

 

Marc Verlinden - Sales coach

Sales met Inzicht

Als salescoach met meer dan 25 jaar ervaring breng ik op een pragmatische manier mijn inzichten over sales tot leven in KMO’s en bij verkopers.

Je klanten laten kopen is makkelijker dan verkopen en dat vergt een aanpak waarbij je klant altijd centraal staat. Als je een salescultuur wil waarbij het laten kopen van je klant belangrijker is dan je eigen succes dan wil ik jullie daar graag bij begeleiden. Sales is iets dat tussen mensen gebeurt en daarom ga ik heel persoonlijk en op maat te werk. Meer inzicht, meer sales.