Null

VAN VERKOPEN TOT VERLEIDEN Sales met inzicht

VAN VERKOPEN TOT VERLEIDEN

Sales met inzicht

Verkopen: sommigen lijken ervoor in de wieg gelegd, anderen bakken er niets van. “Veel mensen denken dat het een kwestie is van scripts volgen en technieken toepassen. Ik heb op een bepaald moment alle regels overboord gegooid. Sales is namelijk iets tussen mensen. Het gaat er niet om te verkopen. Wel om je potentiële klant te overtuigen van je toegevoegde waarde. Zo bouw je een langetermijnrelatie op.”

Aan het woord is Marc Verlinden, zaakvoerder van Sales met Inzicht. Als salescoach rekent hij op 25 jaar ervaring in verschillende salesfuncties, zowel bij kmo’s als bij beursgenoteerde bedrijven. “Een ideaal coachingtraject begint met een salesaudit. Vervolgens maken we een doordacht plan van aanpak. De bedoeling van die salesstrategie is om op een commerciële manier naar de markt te kijken en de klant centraal te zetten. Tot slot volgt de coaching zelf. Ik deel mijn inzichten over verkoop, waarna ik de salesmensen een-op-een coach. Dat maakt het mogelijk aan specifieke punten te werken. Coaching heeft bovendien de kracht van het repetitieve. Bij een workshop of training word je even geïnspireerd en na enkele weken ben je weer bij af. Dan ben je alles vergeten. Ik kom regelmatig terug, zodat je getriggerd blijft. Ik voel dat mensen daar meer voor openstaan.”

Sales is een zaak van mensen

Marc mag zeer diverse bedrijven tot zijn klanten rekenen. “Er is één constante: sales is iets tussen mensen, en die zitten nu eenmaal in elke sector. Je moet een relatie opbouwen en de personen tegenover je zover krijgen dat ze bij jou kopen. Dat doe je niet met een traditioneel salespraatje. Daar kijk je los doorheen. Wanneer je aandachtig luistert naar je klanten en meedenkt in functie van hun wensen en noden, kan er een samenwerking ontstaan. Het gaat dus om mensenkennis.” Ook als ‘de klik’ er niet komt, blijft het mogelijk een deal te sluiten. “Ik ben ook DISC-communicatietrainer. Aan de hand van het DISC-model voor persoonlijkheidsanalyse geef ik inzicht in hoe mensen in bepaalde situaties denken en hoe je hen kunt benaderen om te kopen.”

Interactief

In een verkoopgesprek wil Marc de klant laten kopen, eerder dan dat hij zelf verkoopt. “Heel veel verkopers praten alleen over zichzelf, hun product of dienst. In mijn aanpak draait alles rond de klant en zijn of haar bedrijf. Als verkoper probeer je je klant te spiegelen: hoe zou hun werk of leven eruitzien als ze met jou samenwerken. Op een bepaald moment geeft je klant zelf aan dat hij of zij al dan niet klaar is om te kopen. Het resultaat: een interactie waar beiden een goed gevoel aan overhouden.”

Online programma

Ook online moet je een goede verkoper zijn, want steeds meer aankopen gebeuren via het internet. Daarom werkt Marc samen met een partner aan een aanbod rond online sales. “Je kunt niet meer naast e-commerce. Bedrijven hebben dus ook daar een strategie voor nodig. En ook hier blijft het over mensen gaan, ook al zitten ze aan de andere kant van een computer.”

SMARTIE

Duurt het met zo’n mensgerichte methode niet langer om een deal te closen? Marc vindt alvast van niet. “Het proces is absoluut te verzoenen met targets en hoeft ook niet langer te duren. Sales moeten SMARTIE zijn: specifiek, meetbaar, aanvaardbaar, realistisch, tijdsgebonden, inspirerend en energiek. Het gaat vooral over de manier waarop. Denk maar eens aan een voetballer: als er alleen maar druk is, valt de goal niet. Wanneer hij voor zijn plezier speelt, scoort hij gegarandeerd. In sales gaat het net zo. Ik voel me als een vis in het water in een salessituatie. Dat gevoel wil ik overdragen. Ik wil iedereen vertrouwen geven, waardoor klanten bij hen willen kopen en ze eigenlijk niet moeten verkopen. Ik zorg ervoor dat je op een andere manier naar verkoop kijkt, zodat je sales leuk gaat vinden en erin groeit.”

Sales met inzicht

Dokter Van de Perrestraat 348
2440 Geel

T. 0473 98 19 49
info@salesmetinzicht.be
www.salesmetinzicht.be