Het verhaal ‘Sales met inzicht’ begint met een sterke visie op sales, gebaseerd op wetenschappelijke scholing en meer dan 25 jaar ervaring in diverse sales functies. Sales is géén exacte wetenschap met vaste formules die altijd kloppen. Dan zou het eenvoudig zijn: gewoon de formule volgen en je bent 100% zeker van je verkoop. Sales is daarentegen een complex intermenselijk proces, gefundeerd op onderling vertrouwen. Een succesvolle verkoper is dan ook een meester in het verleidingsspel. Hij verleidt open en eerlijk zijn potentiële klanten tot kopen. Hij verschaft - zonder te pushen - zijn klanten het inzicht dat kopen voor hen de beste optie is

Sales is geen exacte wetenschap

Onze visie op verkoop verschilt sterk van de vaste verkoopstechnieken die salestrainers je aanleren tijdens een meerdaagse groepscursus. In deze visie wordt verkoop herleid tot een exacte wetenschap, waarbij je de rekensom altijd kan laten kloppen met de juiste technieken.

Dat dit in de praktijk niet klopt, weet je uiteraard al. Ook wanneer je al de tips uit de boekjes strikt volgt, kan het zijn dat een verkoop uiteindelijk niet doorgaat.

Het verleidingsspel van kopen en verkopen

Verkopen gebeurt altijd tussen mensen. Je kan dit het best vergelijken met een verleidingsspel. Ieders persoonlijkheid is anders, waardoor vaste wiskundige verkoopformules onmogelijk altijd kunnen kloppen.

Sommige mensen zijn beter in verleiden dan anderen. Zo bestaan er ook geboren verkopers. Zij boezemen van nature vertrouwen in én voelen intuïtief aan hoe ze een potentiële klant tot het zelfinzicht brengen dat het voor hem of haar beter is om te kopen. Beide partijen blijven na de transactie met een goed gevoel achter.

Succesvol verkopen staat daarom zeker nooit gelijk met ‘pushen om te kopen’. Dan voelt de klant zich achteraf letterlijk ‘bekocht’, waardoor je onmogelijk een vertrouwensrelatie op lange termijn bereikt.

Kan je ‘sales’ leren?

Kan je ‘sales’ leren? Absoluut, maar niet volgens de klassieke onderwijs- en trainingsmethodes. Je hebt als succesvolle verkoper vooral nood aan persoonlijke groei en zelfinzicht. Wat zijn mijn capaciteiten om anderen te verleiden? Op welke vlakken schiet ik nog tekort? Wat straal ik als persoon uit? Hoe reageren anderen op mij en waarom?

Daarnaast is ook inzicht in de tegenpartij van groot belang. Wat zijn de verwachtingen van mijn klant? Wat kan mijn product of dienst voor hem of haar betekenen? Welke denkpatronen volgt mijn potentiële klant?

De combinatie van zelfinzicht en kennis van de denkpatronen van de tegenpartij maken van jou een uitstekende verkoper die vertrouwen inboezemt, anticipeert én zichzelf grondig voorbereidt.

Uiteraard is het daarnaast aangewezen om voldoende kennis op te bouwen over de theoretische principes van het verkoopsproces.

Een goede verkoper pakt het salesproces stapsgewijs en goed voorbereid aan volgens het acroniem S.A.L.E.S.:

  • S = scouting
  • A = aandachtig luisteren
  • L = laten kopen
  • E = evalueer
  • S = supporter voor jouw klant

Lees hier alles over onze aanpak van sales coaching

Neerleggen bij de nederlaag

Zoals ook voor verliefdheid geldt. Als de vonken tussen beide partijen niet overslaan, dan lukt het niet. Dit moet je als verkoper gemoedsrust inboezemen.

Zelfs met de ultieme voorbereiding en met sterke zelfinzichten in jouw capaciteiten als verkoper, zal het geregeld mislukken. Een succesvolle verkoper legt zich daarbij neer… én start met volle energie aan het volgende verleidingsspel.

Gebaseerd op een sterke salesstrategie

Als verkoper kan je alleen maar succes hebben als je werkt binnen een sterke en gedeelde verkoopsstrategie. Elk bedrijf moet daarbij noodzakelijke keuzes maken, wat niet altijd eenvoudig is en vele bedrijven niet durven.

Bedrijven met een sterke salesstrategie verplaatsen zich allereerst in de gedachten van hun potentiële klanten. Welke toegevoegde waarde bieden wij aan onze klanten? Waar staan wij voor op vlak van prijs, service, bereikbaarheid en beschikbaarheid, ervaring en beleving? En wat is ons product of onze dienst voor onze klant intrinsiek waard?

Hoe positioneren wij ons verhaal? Streven we daarbij consequent naar ‘product leadership’, ‘operational excellence’ of ‘customer intimacy’? Ook hier is het belangrijk om heldere keuzes te maken. Veel bedrijven willen excelleren in alles, maar bereiken daardoor niets of stralen een inconsequent beeld uit.

Ook de pricingstrategie maakt onlosmakelijk deel uit van je salesstrategie. Daarbij heb je verschillende prijsmodellen: ‘cost plus’, ‘competition based’ of ‘value based’.

Het belang van de juiste salesstrategie valt onmogelijk te onderschatten. Met de juiste strategie geef je een boost aan je verkoop, verhoog je de winstmarges en bespaar je kosten.

Hoe helpen wij je bij het bepalen van de juiste salesstrategie?