Junior zet 4 op de 10 verkoopkansen om in een bestelling

Finestra, ramen- en deurenspecialist uit Turnhout, wil groeien met hetzelfde salesteam van zes mensen. Sales met Inzicht coachte de verkopers op hun echte klantgesprekken en zette de persoonlijkheidstest Lumina Spark in. Het resultaat: de jongste verkoper ging van minder dan 30% naar een gemiddeld scoringspercentage van 40%, en meerdere collega's schuiven op van 3 naar 4 op de 10.

KLANTCASE · FINESTRA

Ambitieus groeiplan

Finestra is een familiebedrijf dat in 2027 dertig jaar bestaat. Het plaatst ramen, deuren en buitenschrijnwerk op maat, van offerte tot afwerking. Het bedrijf heeft zelfs een eigen methode om ramen te vervangen zonder breekwerk. Van tien verkoopkansen werden er gemiddeld drie een bestelling.

Toch wilde Finestra meer. Er ligt een ambitieus groeiplan en in september 2026 opende een vierde showroom in de provincie Antwerpen. “In het ramenlandschap word je vandaag ofwel opgegeten, ofwel zorg je dat je groot genoeg bent en voldoende marktaandeel hebt. Wij kiezen voor het tweede: wij willen groeien”, zegt Roel Grieten, sales- en marketingmanager van Finestra.

De uitdaging: die groei realiseren met hetzelfde team van zes verkopers. Dat kan alleen als meer verkoopkansen een bestelling worden.

40%

Het gemiddelde scoringspercentage van de jongste verkoper, tegenover minder dan 30% bij de start.

3 → 4 op 10

Gemiddeld aantal verkoopkansen dat een bestelling wordt bij meerdere verkopers in het team.

7

Aantal coaching-sessies van een halve dag, tussen maart en augustus 2026.

Vertrekken vanuit echte klantgesprekken

Finestra koos bewust voor Sales met Inzicht, en niet voor een vertrouwde coach uit de eigen kring die intern al mensen had begeleid. Twee redenen gaven de doorslag:

de volle focus op sales en
een frisse blik van iemand die het team nog niet kende.

Na een intake met de zaakvoerders en Roel werkte Marc Verlinden van Sales met Inzicht een traject op maat uit van zeven halve dagen, opgebouwd in twee fasen:

Coaching op echte klantgesprekken. Marc zat mee aan tafel bij elke verkoper. Meteen na het salesgesprek bekeken ze samen hoe de verkoper de noden van de klant in kaart bracht en hoe hij inspeelde op reacties. De werkpunten die bij iedereen terugkwamen, verwerkte Marc in een groepssessie met voorbeelden uit de eigen gesprekken.
Zelfkennis met Lumina Spark. Onze collega Dries Verlinden besprak de uitkomst met elke verkoper en koppelde die aan het klantgesprek dat Marc had bijgewoond. Elke verkoper heeft namelijk zijn eigen aanpak. Daarom bekeken we per persoon hoe de werkpunten passen in zijn dagelijkse job, vertrekkend van zijn eigen eigenschappen. Zo krijgt Finestra een gedeelde aanpak waarin elke verkoper zijn eigen stijl behoudt.

“Na de test konden we zeggen: tijdens dat gesprek gebeurde dit, en dat komt omdat jij dat type verkoper bent en met dat type klant aan tafel zat. Een volgende keer kan je het zo aanpakken.”

Roel Grieten
Sales- en marketingmanager Finestra

Voorbereiding: Hoe goed ken jij je klant?

Eén les geldt voor iedereen in het team: ken je je klant wel genoeg? De verkopers van Finestra zijn enthousiast over hun producten en gingen in het gesprek snel naar de technische kant.

“We dachten dat een gesprek goed voorbereid was als de offerte mooi, gedetailleerd en duidelijk was. Van Marc leerden we dat die offerte zelfs geen 50 procent van je voorbereiding is. De rest is vooraf nadenken: wat voor klant zit er tegenover mij, wat vindt hij belangrijk en hoe pak ik dat gesprek aan?”

Roel Grieten
Sales- en marketingmanager Finestra

Met die voorbereiding houdt de verkoper het gesprek in handen en speelt hij makkelijker in op tegenwerpingen of besluiteloosheid. De klant merkt dat de verkoper zijn situatie kent. Volgens Roel werkt hij daardoor zelf vlotter naar een beslissing toe. Voor Finestra zit de winst dus in wat de verkopers anders doen voor en tijdens het gesprek; het scoringspercentage volgt daaruit.

Resultaat

Vandaag begint elk verkoopgesprek met luisteren en vragen stellen, zodat de verkoper weet welke noden de klant het belangrijkst vindt.

Het meest meetbaar is het effect van dit kooptraject van Sales met Inzicht bij de jongste verkoper. Hij nam de werkpunten meteen op en paste ze letterlijk toe, terwijl Roel en Marc hem van dichtbij opvolgden. Zijn scoringspercentage ging van onder de 30% naar gemiddeld 40% (september 2026).

“40 procent is gigantisch hoog voor zo’n jonge gast. In zijn aanpak van dossiers beent hij onze senior verkopers bij en in bepaalde dossiers steekt hij ze zelfs voorbij.”

Roel Grieten
Sales- en marketingmanager Finestra

Ook in de rest van het team verandert er iets. Meerdere verkopers schuiven op van 3 naar 4 op de 10. Een ervaren verkoper die van een ander bedrijf kwam, stelt nu meer vragen, kent zijn klanten beter en werkt meer voorstellen op maat van de klant uit.

Finestra rekent op verdere groei, mogelijk tot tien mensen in sales. Dit traject legde de basis om alle verkopers projecten op dezelfde manier te laten aanpakken.

“Met onze sector had Marc totaal geen ervaring. Hij gaat terug naar de essentie van de verkoop. Of het nu ramen, bloempotten of auto’s zijn, het gaat om de aanpak van een gesprek en de kapstokken om die aanpak te verbeteren.”

Roel Grieten
Sales- en marketingmanager Finestra

Ook zin om je potentiële klanten te laten kopen?

Ontdekken of een kooptraject iets voor jou is?
Of gewoon even sparren over jouw concrete salesuitdagingen?

Bel ons + 32 473 98 19 49
Mail ons info@salesmetinzicht.be

Of vul het formulier in. 👇

Ook zin om je potentiële klanten te laten kopen?

Ontdekken of een kooptraject iets voor jou is?
Of gewoon even sparren over jouw concrete salesuitdagingen?

Bel ons + 32 473 98 19 49
Mail ons info@salesmetinzicht.be

Of vul het formulier in. 👉